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从消费产品转为享受服务,如何打动越来越“精明”的水族消费者?

编辑:养宠的菇凉 时间:2020-11-21 15:13:40 来源:万宠网

1、水族消费者的消费习惯发生了怎样的变化?

2、如何区分不同顾客的需求,提供消费满足感?

3、水族店铺经营的4点建议?

4、如何引导顾客需求?

带着以上问题,请看本篇文章。

随着人们物质生活的改善,水族消费成为不少养兴趣者的额外支出项目。不过,在这方面的消费支出上,水族消费者也变得更加“精明”,除了货比三家,实体网店双选择,一些水族消费者逐渐从产品消费倾向服务消费,享受消费服务过程,这也为水族经营者提出更多挑战。本期我们就来谈谈“精明”的水族消费者。

一、水族消费者掏钱变“谨慎”

不可否认,在当下变化迅捷的消费大潮中,基于互联网+的创新思维,引领着消费不断迭代升级,消费品质整体提升。人们的消费能力逐步提高,消费观念悄然改变,最终带来的就是消费升级。水族消费便是消费改变的其中之一。

但一个有趣的现象是,与消费者购买力逐渐增强形成反差,消费者在消费时反而变的越来越谨慎。换句话说,消费者现在比以前更在意钱的花处。之前是舍不得花,因为确实没有。现在则是要花有所值,让钱带给自身更好的服务享受。

水族消费作为一项物质生活外的精神消费,更体现了消费者的精神需求和个性意识。据调查,消费者更倾向于购买能够提供个性化营销内容的品牌商品。个性化内容改善了对品牌的印象,提高了购买意向。一些消费者更亲睐高端定制品牌,反映其对定制化服务和品质的需求。消费者不惜高价购买高级品质和满足情感需求的产品和服务。

从消费产品转为享受服务,如何打动越来越“精明”的水族消费者?

消费结构出现多重变化: 一是产品消费和服务消费在总消费中的占比一降一升。用户普遍重视通知和指导方面的内容,认为最有价值的,内容营销应先为用户提供解决方案,帮助用户解决实际问题。了解你的用户,用户想要获取哪些信息?可能遇到什么样的行业问题?我又能如何帮助用户解决这些问题?采取更为灵活的营销策略,融入用户的生活,带给用户更好的产品体验,即使用户现在不购买产品,也会自发进行传播,在以后需要购买该类产品时第一个的想到的可能就是你。

不同年龄段的群体特征明显。水族的稳定群体在30岁往上居多。这类消费群体有着稳定的水族消费支出,应对困难能力强,持续性较强。消费者也更加专业有经验,不会轻易掏钱。而对于年轻群体,大多是因为新鲜、好奇、受别人影响等临时性因素进入的,消费时比较随意,思想意识准备不足,很可能遇到问题便撤了,因此属于容易摇摆的客户。

此外,水族消费者因为行业的专业性、饲养技术等要求,更加依赖专业机构或官方权威的意见参考,也更倾向消费安全的保障,帮助自己判断和进行消费决策。所以这方面的宣传也要注意。

水族消费者掏钱变“谨慎”,体现的是一种同等价值交换的观念。只有消费者心理觉得物有所值,才会顺利实现交易。

从消费产品转为享受服务,如何打动越来越“精明”的水族消费者?

二、花钱时的自我满足感

顾客在有选择权的前提下,只有自我感觉良好,实现自我满足时才会把钱花出来。即自己愿意、开心,觉得值得,或是认为有必要的状态下。不同的消费者在消费场景中侧重点不同,导致需求也不一样。

1、价格主导心理。产品的价格相对自己的心理价位便宜、划算;或者碰到特价促销打折处理等,于是出手购买。比如养鱼新手由于一时的兴趣,加上经验缺乏,对于低价产品很容易动心,抱着试试的态度。这类消费者对于价格非常敏感,价格成为消费的主导因素,其他方面则考虑不多。既没有对水族用品进行全面深入的了解,也没有对应的客观化对比标尺,反正感觉便宜就买。

2、考虑性价比。不完全从价格角度评判水族用品,而是会综合多个方面的因素,诸如自己的实际需要,产品品质及耐用性、售后服务、增值服务、后期分摊下来的使用成本等综合方面。这种类型以经验丰富的资深鱼友为多。因此,这时就不能一味的从价格上来出击,反而会适得其反。这类顾客相对较为成熟和客观,比较讲道理,具备一定的算账能力,也具备一定的扛忽悠能力。忽悠太过,会让客户认为不诚实,存在欺骗,好感度降低。

3、注重购物感受。可能对水族用品类一点也不了解,也没有饲养经验和知识,就是喜欢而下手购买。这样的消费者主要为,一种是富人群体,不注重钱;一种是虽然不是很有钱,但特别在意面子,在意自己感觉。尤其是刚从其他水族店出来,感觉自己被懈怠的客户。心理不平衡,认为店主“看不起”之类的。这就是花钱时的感觉,感觉愉悦了什么都好说。对店家来说,这类消费者就得给足面子,给他们足够的尊重和重视,将一些服务工作进行前置,让顾客感受到在没有购买之前就享受到了相关的服务,比如询问顾客家中大致摆设、家中人员构成,如老人小孩,摆放装饰,顺便讲讲风水,并给出合理化建议。

综上,实现对顾客的初步划分、区别对待、有效沟通,注重成就顾客在花钱时的自我满足感,让双方在愉悦的氛围中达成交易。

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三、消费者在店铺经营中的“分量”

水族店铺经营首先是自我定位,然后就是要考虑消费者心中对于店铺的定位。店铺环境布局的好坏,就能让水族消费者在心中将你定位为高档和次级的差别。所以,水族店铺经营更要考虑消费者对自己的定位,从而改进迎合。

1、店面布局及装修。如今消费者更加注重消费环境的设置。消费环境的高低,直接决定了消费者心中对于这家店铺的定位。水族消费作为一项精神上的享受,更加要注重消费环境的构建。通过别具一格的装修布局、灯光摆设等氛围营造,甚至注重人性化的店铺设置。让水族爱好者进店后确实有感觉到精神的放松与愉快,自然会为店铺进行评价宣传。参考如今的“网红餐厅”逻辑,正是建立在消费者动筷子之前先动手机的习惯。对于餐厅来说,第一重要的不是味道,而是摆盘、造型、就餐环境,能不能让消费者产生拍照、拍视频发票圈的习惯。如果过于节约成本,舍不得花钱装修翻新,将很难在水族消费者心中形成好的店铺定位。

2、消费者行为分析。水族属于消费升级类产品,不是刚需,客户的购买行为更多的是由消费者的心理状态和情绪所决定的。从销售的角度来说,要学会把握人的心理状态。因此,消费者在进入水族店后,要随时观察顾客的表面行为,对其语言进行分析与把控,了解当前心理状态,顺势对接,才能使顾客愉快的作出购买决定。所以,店铺经营中,要重视对消费者的行为研究以及心理状态判断。

3、先推销自我再推销产品。早先的销售就是直接的卖产品、卖品牌,不过随着产品种类极大丰富,品牌林立,同质化现场比较严重。消费者选择余地大,主动权也比较强。因此在经营中,找到合适的对接人员就比较重要。先建立顾客对店内销售人员的认可度,包括个人感觉层面和专业技术层面的认可,包括服务工作。一旦顾客建立对销售人员的个人认可度之后,甚至会把对产品的选择权交由销售人员。

4、反馈维护。对于已经完成购买的客户,千万不要忘记,一锤子买卖做不大。将更多优质内容传递,培养客户品牌忠诚度,增加复购机会。水族箱属于耐用消费品,店铺完全可以定期上门回访,面对面与消费者接触沟通,了解使用情况,直接执行维护保养工作。目的是争取顾客的下次购买机会,或者促使顾客向熟人推荐。

店铺经营只有做到水族消费者想象中的样子,重视其在经营中的“分量”和作用,客源也才会源源不断。

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四、不要在满足顾客需求中“被动”

导购人员的角色是所有店铺经营中非常关键的一环,水族店铺经营自不例外。好的导购在推销的过程中,不会一味以顾客需求为主,尤其是听起来产品要面面俱到,客户要求非常多的情况。而是在听取顾客需求的基础上,适时进行引导。将顾客的需求与自己的产品结合起来,找到契合点。

有的人是需要一个空白空间的解决方案,有的人是需要家里多一些生气,有的人是需要展现自己的品味,而这几种不同需求的表达可能都是“我想买一个鱼缸”,这个时候我们就需要不断引导并挖掘顾客的深层需求,并给出解决方案,而这是一个引导的过程,可不是一味满足的过程,因为顾客的需求是无法全部满足的!

之所以要研究并引导消费者需求,是因为很多顾客其实并不是非常清楚自己的真实需求所在,所谓的“全”需求往往是一种简单的感官判断。有些水族用户在购买一件水族用品时,或许并不清楚产品的具体特点和优势,只是从网上看、别处听来的消息,于是进店后就会按照这些需求来找产品,并向导购提出各种要求,总之就是性价比极高。这时,就需要在交流中发掘出顾客的真正需求,并将最本质的需求引导到相符合的产品上,解决了主要矛盾,其他矛盾便也可迎刃而解。

其次,作为导购人员,要把自己定位成专业技术人员而非简单的服务员。尤其是水族行业,更要有丰富的专业知识,对自己的产品更是能了如指掌。专业技术人员相比简单的服务员,就是能研究消费者的需求并主动引导,而不是简单的满足。况且被动引导也无法满足。所谓引导需求,就是初步了解顾客的需求方向后,主动介入,通过自身具备的水族相关的专业知识,来逐步引导消费者清晰自己的具体需求点所在,帮助消费者分析情况、理清思路,明确真正适合自己的需求。当然,这些被引导出来的需求点,肯定在销售人员的应对范畴内,是能通过产品来基本满足的。

此外,引导消费者需求时,在沟通策略上要让消费者感受到,你是在实事求是的基础上,从专业角度作出理性和客观的需求分析,让消费者充分感觉到导购人员是有理有据的,并非完全站在自己的立场上,刻意将产品的卖点与需求点进行对接。

总之,在水族消费者的产品需求中,主动帮助消费者厘清最本质的需求,找到产品契合点,辅之以“情”和“理”的分析结合,才能更好地促成交易。

精明的水族消费者,让水族店铺经营者越来越犯难。但同时也促使经营者更多地研究消费者,通过各种创新方式改进经营策略。在与消费者的交易中,知己知彼,欲进还退。既要掌握其总的需求,又要洞悉和引导需求与产品结合。没有做不成的买卖,只有不会做的买卖。

(本文图片来源于网络)文章来源:长城宠物展公众号

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